工厂B2B为什么做不好电商?
在上一篇文——-工厂B2B如何才能玩转跨境电商? 中我介绍了M2C这个模式,无论是对于工厂还是对于电商团队来说都是强强联合,这是一个不错的选择! 工厂的强项在于对产品的理解,在于对供应链的管控和把握上,但如果工厂自己去做电商,我个人是非常不看好的!
那么工厂做电商它存在哪些缺陷呢?
第一:传统B2B公司老板,很多都看不上甚至瞧不起B2C,不愿委身进入
第二:工厂老板很多都不懂网络,也没有互联网基因,有抵触心里
第三:企业反应速度缓慢,死守一些大客户 之前我接触过几家公司是做手机配件企业,前几年一直做的很好,主要是通过阿里巴巴平台和线下的展会来销售自己的产品,但是随着行业竞争度越来越激烈,通过互联网的需求在变大,很多公司不约而同的遇到了相同的问题。 展会客户越来越少,而老的大客户也越来越少返单,大批库存难以消化。 我们可以看到配件他的特点就是类体积小,金额比较低,客户其实完全可以通过互联网在线购买,小零售店主也可以在线采购。
而小零售商家的特点是,小金额高频次,他们是不会为了小金额采购飞来参加展会的。
所以参展来的都是大批发商,只是一旦当电商企业采用电商+海外仓库的模式,零售商家直接可以采购。大批发商手上的渠道就开始萎缩,库存就出现了。
因此那些品牌不是特别强的,没有树立护城河的,市场进入们槛低的是容易受到电商挤压冲击。
所以明白么,这就是为什么很多传统外贸公司订单在不断下降的一个重要原因!
工厂不了解互联网,对终端市场的变化不敏感。
我身边的好几个工厂的老板,都是靠那些大单来支撑整个公司的发展,甚至是那些思维的外贸高级经理,都不用去工厂,一年365天基本都待在家里,客户有来中国接待一下便可,客户有需求邮件跟踪一下,压根就不用去工厂,从上到下日子过的无比滋润。
但是,这个社会在变化,很多传统企业主,因为自己不懂互联网,对终端市场的变化不敏感, 对流量入口的转化不敏感。说白了就是不懂用户在干什么,怎么迁移,向什么地方迁移,用户的行为方式没有了解。那么即使出现一些萎缩现象,也没有派团队到一线去采集终端信息,而是依照惯性死守大客户,不重视网络的小批发客户。
那么等到大规模出现萎缩,就焦躁了,就开始想办法。因为与此同时,我们可以看到为网络小批发客户供货的企业一直是发展的,而且电商+海外仓库的模式已经在如火如荼的展开,小零售商为什么要专门为了一些小金额的产品大老远的去做飞机,去参加展会?所以订单不是消失,而只是在发生渠道转移而已。
这里我特别要插一个小话题,之前小北有去一家公司做交流,他们是做物流的叫鸿捷物流,这家的物流做的很好,Anker有三成的物流是通过他们走的,而且他们的公司文化很是让我感动,(大家不要看到啊啊啊,谁家实力很强,业务怎么样,其实真正的核心是在于人,在于团队的管理和文化,这个是一个高度,守江山一定是要比打江山难)这一块希望今后有机会跟大家介绍一下。
他们在深圳公司有60多号人,按理来说物流公司的很多业务员,是不需要太多的去接触互联网,可是这家公司的员工互联网的学习氛围很强,团队很有危机意识,很多90后的业务员都是通过互联网接触到新客户,所以这一点是非常值得赞许的!
所以我们一定要清楚的知道用户的行为方式,知道用户的转移,这不管是做传统外贸工厂,还是做互联网的,了解这一点非常重要!
传统企业对电商团队缺乏驾驭能力
电商是一个较新的发展方向,没有一个成熟的知识体系和案例库。因此每一家传统企业想做电商都会面对:老板不懂不知道如何做,但只知道机会不能错过。仅此而已…..
主管团队没有体系化,一两个人学习一两招就能混一下,网络环境一变化就要歇菜。
老板用管理外贸公司的方式管理电商团队。电商团队应该是个学习型团队,老板活生生做一个销售型团队,大家都在忙着眼前指标,没有人去学习技术的变化。一两个人做出成绩,老板宝贝的不得了,没有意识将经验知识化、知识团队化,一旦做出成绩则吃老本,没有学习研究新知识的动力。
广告代表流量的全部
传统工厂的优势在于产品,对产品的把控力很强,但是一做电商,首先想到的就是打广告,认为有产品了就应该引进流量,而能想到的引进流量的方式就是打广告,于是因为老板不懂,推动老板盲目投入动辄几十万上百万的广告费用,没有转化没有收益,甚至连数据的最终都没有,这些钱到最后只能老板吃哑巴亏,自己买单~
所以大家看到没有,这就是传统外贸公司存在的很多现实状况,所以认识好自己,摸清好好自己的实力,而不是臆想,我有多少多少钱,随便做点电商都会怎么怎么样…..这绝对是错误的!
特别要注意的事,我说的现状是基于大多数的外贸公司状况,但并不排除有些外贸工厂一开始做电商就很成功,这取决于很多因素,其中最重要的就是时机!
如很多很早做平衡车的工厂(做平衡车赚钱的不是电商公司,是工厂,是物流公司,是设计师方)他们时机抓的很准,立马就能享受到红利,还有一些就是在nich领域做的特别好,加上平台的大流量,做起来的。所以这部分的有,但是在互联网领域,这只是其中的幸运儿,并不能代表绝大多数!
那么,你会问小北,如果工厂自己做电商不行,我自己找一个电商专业团队总该是可以了吧,关于这话问题,我们下篇再说!